陈凯师资管机构如何打造强大的产品发行能力？-星际财富研究院

陈凯师
现在好多机构产品堆积如山，资金是最大的痛点，大家都在考虑如何打造强大的产品发行能力。全市场都歇着，拼命招人的只有财富中心。
前期与好几位财富管理中心总经理深聊，他们告诉我，就8个字：产品、队伍、机制、文化。我自己也在创业，也在搭自己的市场团队，好多东西有感觉，是这么回事。
产品
维持稳定的产品发行能力，确保理财师有产品可卖。
产品供应较少时，用现金管理类产品调剂余缺。
打鱼和买渔并重的策略，但是对外部产品要建立极其严格的筛选机制。
产品能力和渠道能力要努力平衡，但平衡是暂时的，不平衡是永恒的。
队伍
理财产品（标准化产品除外）发行就是个人头生意、熟人生意，产品发行能力与理财师数量高度正相关。
人力资源是第一生产力，抓住节点性人物，让他去招聘自己的下级，一级管一级，一级服一级，逐级提成制。
招聘理财师注意看：现有客户基础、客户拓展能力（包括跨界引流）、专业性，面试着重是要感受气场合不合。
注重培训，不能让队伍闲着，销售技能培训+产品培训+文化熏陶。
机制
明确的绩效机制：基于“大包干”的总体薪酬包，单个产品发行费用，底薪定期调整机制。
对机构客户和对个人客户，适用不同的销售激励政策，引导理财师着力发展个人客户。机构客户可由业务部门营销，或财富管理中心专设团队营销。
文化
和理财师在一起，打鸡血与送温暖，重要的是懂他们。
以客户为中心，对客户负责，如果你是客户，这个产品你买不买？
像有钱人一样思考问题，关注钱之外的东西。

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中国历史上从来没有农民起义
近现代有关中国历史上的“农民”，是指居有定所、从事农业耕种的劳动者。但是笔者翻遍中国历史书，发现中国从来没有这种农民的起义和革命。下面逐项叙说几次主要的被历史书断定为农民起义的暴动和起义：
1、陈胜（？～前208）、吴广（？～前208）。这两位河南人被历史学家称赞为发动中国历史上第一次农民起义的领袖。
但是，《史记》记载陈胜吴广两人于秦二世元年（公元前209年）发动反抗秦朝暴动时并不是农民，而是秦王朝的基层官员“屯长”。他们押着戌卒行至大泽乡（今安徽宿县东南），为大雨所阻，不能按期到达。按照秦法，过期要杀头。陈胜、吴广便发动戍卒暴动，提出“大楚兴，陈胜王”的口号。陈胜自立为将军，以吴广为都尉，用已被赐死的秦始皇长子扶苏和楚将项燕的名义号召群众反秦。
这段历史事实很清楚地证明：陈胜吴广自己不是农民；他们暴动起义的目的也不是为了农民的利益和诉求，而是在犯规后为了自己保命；而且他们起义取得初步成果后，陈胜自封为王，吴广自封为将军——获取自己的富贵。
这次暴动起义带发的其他暴动领袖，如项羽是贵族，刘邦是游民。刘邦的主要干部，如张良是贵族，陈平是游士，萧何是县吏，樊哙是狗屠，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，周勃是吹鼓手，韩信是无业青年，还有布英、雍齿一类均是浪子。总之，没有一个是真正的农民，他们也没有提出怎样代表农民的利益和诉求——只做到了推翻秦王朝，建立自己的王朝汉帝国。
2、唐朝后期的王仙芝、黄巢暴动也被历史书断定为农民起义。史载王仙芝、黄巢均不是农民，均以贩私盐为业，也就是今天所说的非法走私犯。黄巢(?~884)是曹州冤句(今山东曹县西北)人。屡举进士不第（说明他是书生）﹐以贩私盐为业，家富于财（有钱）﹐善击剑骑射（尚武）。黄巢领导的暴动，率众几十万，转战十几省，持续十几年，可谓空前壮烈。但是他不是农民，也不代表农民的利益。黄巢最后被唐朝官军剿灭。假如黄巢成功了，也就是建立一个新王朝——与农民并无多大关系。
3、元朝末年的朱元璋被史书尊为元末农民起义军首领，也是明朝开国皇帝(1368～1398年在位)。史载朱元璋出身贫苦，但他15岁时成孤儿，出家当和尚。以后多年在外云游，按照阶级划分理论，朱元璋不能算农民，而是有宗教身份的游民。朱元璋25岁时参加郭子兴的暴动组织。郭子兴则是安徽定远地方一个财主，加入了白莲会。他拿出家里的钱财，摆酒杀牛，结交江湖好汉。可见郭子兴也不是农民，而是财主。元末闹暴动起义的其他领袖如刘福通、韩山童均不是农民，而是白莲教的专职领袖。其他如张士诚、徐寿辉、明玉珍均是商贩，陈友谅是县吏。总之，没有一个是农民。最后朱元璋扫平群雄而建立的明王朝根本不见农民的淳朴厚道，有的是严刑峻法和大杀功臣。
应该说，元末民众暴动的主要动力不是为了农民的什么利益，而是民族矛盾，因为蒙古人在政治治理上比后来的满族人差远了。
4、明末的李自成也被史书尊为农民起义的伟大领袖。但是，史载李自成也不是农民，而是银川驿卒，也就是明朝送公函的公务员。李自成经过多年的战争，最后建立起大顺朝，同样看不到在哪些方面代表农民的利益和诉求，只有财产掠夺和权力分配——腐败太快，以致打到北京就自己垮了。
5、清中期的太平天国真可以算得上的一场革命，因为洪秀全的拜上帝会是直接引进西方的基督教，这是前所未有的。但是，洪秀全不是农民，而是游民加书生。杨秀清、石达开等是烧炭工（属于工人阶级了）。拜上帝会则歪曲了基督教义，加入乌托邦幻想，因此红洪秀全一进入南京建立太平天国就彻底腐败堕落了，其专制独裁远胜于清朝皇帝，其内讧规模和胡思乱想则前无古人了。太平天国的生灭全过程与农民以及农民的诉求没有任何关系。
从上面几个历史故事可以看出：
1、以上几位领袖人物和他们领导的军事力量，肯定有真正的农民参与，部分是主动的，大部分是裹胁的。但同时他们的对手，也有很多农民参与，如陈胜吴广面对的秦朝军队，至少关中的农民是支持朝廷的；黄巢面对的唐朝军事力量，主要由农民组成；朱元璋的对手陈友谅、明玉珍、张士诚等也得到农民和游民的支持，其中以明玉珍最亲民爱民，口碑远好于朱元璋；李自成和张献忠的队伍四处游动，故游民参加多，农民多是被裹胁。正由于定有居所的农民基于传统意识和经济利益，仍然支持朝廷，因此李、张（特别是张）才会在各地大开杀戒；洪秀全在文化上不为守旧的农民所接受，其队伍主要以两广和湖南的游民为主。这些事实说明用“农民起义”来标榜这些暴动和其领袖是不准确和不合理的。
2、如果是农民起义，当然有它的动因并代表农民的诉求。但上述这些起义的动因和诉求与农民关系太小，还不如说这些起义者是被逼，或者某些个人的野心驱使所致。
3、以前对中国历史上的暴动和改朝换代，有“让步论”，即每次暴动和新王朝建立，新统治者总是要对农民作出政策让步。其实，这种理论大有问题：这里的让步，是统治者的让步，而不是农民的让步；其让步的对象主要不是农民，主要是对士族、游民和地主的许诺和让步，因为这些阶层才是稳定或者捣乱社会的中坚力量，真正的农民只是他们的被动的跟从者或者旁观者。
4、一位历史学家说过一句名言：历史都是当代史。意思是历史都是书写者根据其理解和想法去编写的历史。现在说到“农民起义”，是当代书写者按照自己的理解去写历史上的“农民起义”，对于什么是真正的农民、以及什么是真正的农民的诉求不甚了了。造成这种错误的主要原因是近现代中国写历史书的学者们不是在历史事实的基础上研究总结历史，而是理论先行，用理论框框去裁剪改造事实。因此，所谓“农民起义”是一个伪命题。